作?者：于啟章

在僅42平方公里，戶籍人口2萬多的土地上，一年新增上百個億萬富豪，這是在浙江省諸暨市山下湖鎮(zhèn)上演的創(chuàng)富奇跡。

山下湖的前身是姚江區(qū)的西江鄉(xiāng)、泌湖鄉(xiāng)，再往上溯是西江公社、泌湖公社，撤區(qū)擴鄉(xiāng)并鎮(zhèn)后才選擇其中一個西江鄉(xiāng)叫山下湖的地名作了鎮(zhèn)名。

就是這樣一個地方，在短短60年間，讓中國成為了世界上最大的淡水珍珠生產國。

正所謂“世界珍珠看浙江，浙江珍珠看諸暨?！?/span>

去年珍珠市場空前火爆，不少商戶十幾年的庫存，都銷售一空，商鋪的租金價格更是翻了好幾倍，一年下來，也讓一個小小的山下湖鎮(zhèn)，新增了上百位億萬富豪。

這里擁有全球最大的淡水珍珠交易市場，占世界淡水珍珠總產量的73%，全中國淡水珍珠總產量的80%，當之無愧的“中國珍珠之都”。

根據(jù)中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2023年中國珠寶玉石首飾產業(yè)的市場規(guī)模約為8200億元人民幣，同比增長了14% ，在總市場增長本就不錯的基礎上，珍珠產品市場規(guī)模同比仍增長了46%，格外顯著。

這離不開近兩年珍珠行業(yè)從傳統(tǒng)珠寶向時尚單品轉型，深受年輕人追捧，更離不開產業(yè)本身的厚積薄發(fā)。

自1969年種下第一只蚌，到20年前產值僅有15.2億元，再到如今產值突破500億元的“明珠”產業(yè)，山下湖鎮(zhèn)珍珠產業(yè)歷經沉浮幾乎是中國淡水珍珠曲折發(fā)展的縮影。

我們不妨來看看這幾代人、幾代企業(yè)的故事。

明月之珠，出于江海，藏于蚌中。

中國人與珍珠的淵源很深，早在四千多年前的大禹時代，《尚書禹貢》中就有河蚌能產珠，珠能飾人的記載。

黃帝時期，就出現(xiàn)有黑蚌珍珠；夏禹時期，進貢貢品中開始出現(xiàn)南海珍珠；漢代時，稱海南為“珠崖郡”，以南珠、東珠為尊。

但從長遠的記載來看，山下湖從未在歷史上與珍珠有過交集，甚至可以說是“八竿子打不著”。

二者后來的相輔相成，更像是一個“意外”。

最早，其實是江蘇常州的商人來到諸暨尋找能產珍珠的河蚌，當時機緣巧合負責帶路的兩位山下湖村民一個叫何木根，一個叫何柏榮，他們因為這次偶然的機會成為了當?shù)刈钤绲恼渲轲B(yǎng)殖者，村里人都稱他們?yōu)椤暗谝淮橥酢薄?/span>

在那時候的諸暨，河蚌幾乎沒什么價值，農民們通常用來喂雞鴨，甚至連賣都不用賣，需要的話直接去河里撈就行了。

江蘇的客人特意來買這些不值錢的河蚌，這種奇怪的行為讓山下湖的人們感受到了不尋常的信號。

經過多次詢問，商人終于透露了真相——河蚌能養(yǎng)出珍珠，而珍珠非常珍貴，換言之，能賣好價錢。

最終在離開山下湖前，這些商人不僅向何木根和何柏榮描述了珍珠在外界的市場地位，還教了他們養(yǎng)蚌育珠的技巧。

1972年，何木根在自家后院的小池塘試養(yǎng)河蚌，成功收獲了700克珍珠。這些珍珠賣給了浙江省醫(yī)藥公司杭州門市部，賺了497元，相當于當時10頭豬的價格。

如果按照一頭豬300斤重來算，那么750克珍珠的價值能抵上3000斤豬肉。

這樣的財富秘密必然是藏不住的。

第二年，就有了無數(shù)河蚌被“插種”后投入村口的小湖泊和家家戶戶的小池塘里。

山下湖鎮(zhèn)掀起了一陣“全民育珠”的熱潮，畢竟除了五保戶和單身漢外，幾乎每個家庭都有自己的養(yǎng)殖水面，人人都開始在自己的土地或水域上嘗試養(yǎng)珍珠。

此后的七八年時間里，山下湖鎮(zhèn)的珍珠就這么自產自銷，雖然讓大家的日子好了起來，但產業(yè)本身尚未形成大的規(guī)模、氣候。

直到有一天，一個叫詹仲華的人壯起膽，在廣山村自家門前的小操場上拉扯起了一條“珍珠市場”的橫幅。

說是市場，其實只是小道地上放了幾張破舊的課桌，既沒有營業(yè)執(zhí)照，“珍珠市場”四字前也沒有冠以諸暨縣、西江鄉(xiāng)甚至廣山村的區(qū)域前置名稱。

當時，西江鄉(xiāng)區(qū)域在珍珠行業(yè)內已經逐漸有了些名氣，省內紹興、德清、蕭山的一些養(yǎng)殖戶也時常將珍珠帶到西江作非正式的流通。

橫幅一拉起來，人就開始聚集，沒多久前來做珍珠交易的人們就讓小操場顯得格外擁擠，于是詹仲華又把市場搬到了廣山村的桃山上，這次還搭了毛竹棚子，蓋上了油毛氈，山下湖第一代珍珠市場的雛形，就這么誕生了。

自此，當?shù)氐恼渲槭袌鲩_始迅速演進：

詹仲華的珍珠市場運營了沒幾年，第二代市場就搬到了西江鄉(xiāng)政府對面，經營主體變成了詹仲華與廣山村聯(lián)營，但仍是油毛氈、毛竹棚子；

再后來，第三代的市場開辦主體就成了西江鄉(xiāng)政府，地址搬到了鄉(xiāng)政府前面的池塘邊，油毛氈換成了更能遮風擋雨的彩鋼瓦，下方支撐也從毛竹換成了更堅固的角鐵；

就這樣，隨著珍珠市場日益壯大，詹仲華也漸漸淡出，但這一個由他點燃的星星之火，正在以燎原之勢迅速擴大。

1992年，第四代的珍珠市場，聲勢顯現(xiàn)。

當時，第四代珍珠市場不僅搬到了鎮(zhèn)上，有了 “諸暨珍珠市場”的名號，建筑也成了正式的鋼筋混凝土，開辦者是山下湖鎮(zhèn)政府、市工商局、國營諸暨市珠寶公司聯(lián)營的主體。

開業(yè)那天，人流如織，鑼鼓喧天，到賀企業(yè)不少都是中字頭、省字頭、中外合資的，盛況空前。

而后的第五代珍珠市場也在改革開放的大潮里，隨著山下湖新集鎮(zhèn)中心的崛起拔地而起，諸暨在整個珍珠行業(yè)內的市場占有份額、知名度自此牢牢奠定。

最終，2008年，由香港珠寶大佬、民生珠寶老板鄭松興牽頭，規(guī)劃總面積超過120萬平方米，總投入超過30億的 “華東國際珠寶城”（以下簡稱珠寶城）正式開業(yè)，這個第六代珍珠市場定位非常明確，就是世界珍珠珠寶交易中心，2020年還成為世界珍珠大會的永久會址。

在這里，珍珠的生產與加工已經顯得太基礎，集散與物流、品牌展示與貿易、資金流通與商情發(fā)布、珠寶文化交流、商貿旅游購物，幾乎任何與珍珠有關的事情，來這里都能有著落。

開業(yè)第二年，珠寶城的珍珠交易量就達到了750噸，交易額60億人民幣，每年接待中外游客40多萬人次，當之無愧全球最大的珍珠交易市場。

而在去年，珠寶城的年成交量達到了250億元人民幣，也就是說，全中國的珍珠交易量，超過60%都發(fā)生在這里。

直到今天，這里仍到處貼著招聘廣告，墻上寫著“年入百萬不是夢”，各式珍珠像白糖一樣，一麻袋一麻袋堆在地上。

然而，雖然我們還未能做出嚴格的時間定義，但大多數(shù)山下湖鎮(zhèn)的業(yè)內人士都有同感，諸暨的第七代珍珠市場也已經運作很久了。

那就是電商。

電商在中國大地的發(fā)展是兇猛的，一次又一次在商業(yè)趨勢中勇立潮頭的諸暨人也是敏銳的。

如今在山下湖這個小鎮(zhèn)上，哪怕夜宵攤上幾個不起眼的女孩，說不定就是網上粉絲成百上千萬，一天時間可以帶貨銷售出幾百萬各款珍珠的主播。

虛實兼并，在珍珠產業(yè)的全鏈條實體之上，山下湖還將產自全國各地五光十色的珍珠貨源通過網絡匯集于在這一個巨大的虛擬市場，吸引了全國乃至全球的人將這里與珍珠深深綁定。

從上世紀六七十年代第一批珠農養(yǎng)蚌育珠，到1985年建成第一代珍珠市場，到2008年建成全球最大的淡水珍珠交易市場——華東國際珠寶城，再到如今涌現(xiàn)出千名主播的電商零售新市場……

諸暨，究竟是怎么做到的？

從一次偶然結緣，到橫掃全球珍珠產業(yè)，諸暨用了半個多世紀向我們呈現(xiàn)了打造產業(yè)集群優(yōu)勢壁壘的完整過程。

別看現(xiàn)在的諸暨珍珠產業(yè)就像一臺精密運行的儀器：

但很多人不知道，2000年左右，諸暨的淡水珍珠也曾陷入過生死存亡之秋。

當時，諸暨只有珍珠的養(yǎng)殖業(yè)務，沒有在加工端形成產業(yè)閉環(huán)，導致定價權都在外國人手上，因為他們有設計審美、有加工技術，不僅賺取著溢價，還可能幾句話決定一批珍珠的行情，極為被動。

有業(yè)內人士打過這樣一個比喻，珍珠加工是產業(yè)鏈的重點，它就像芯片一樣，缺了這個技術，就做不出成品。

而現(xiàn)在呢？

浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會秘書長何鐵元前年去深圳開會，遇到一位養(yǎng)殖珍珠的老板養(yǎng)了100多萬個珠蚌，咨詢應該賣給誰比較好。

何鐵元很有底氣地說：“你不用糾結，我很明確地告訴你，不管你賣給美國人，還是賣給日本人，最后你的珍珠還是會出現(xiàn)在諸暨山下湖。哪怕去了世界上任何一個地方，他都加工不了，因為只有我們這里有淡水珍珠完整的產業(yè)鏈?！?/strong>

從養(yǎng)殖端、加工端再到銷售端的完整產業(yè)生態(tài)，構成了山下湖珍珠產業(yè)集群的優(yōu)勢壁壘。

而這只是諸暨珍珠特色產業(yè)集群建設的一個小小的剖面，也是諸暨人不講虛話，缺鏈就補，沒有就造，有問題就改的結果。

諸暨這座位于浙江省中北部的小縣城，歷史悠久、人文薈萃，據(jù)說曾是越王勾踐臥薪嘗膽、圖謀復國之地，為越國古都、西施故里。兩千多年的歷史，也未曾淡化當?shù)厝嘶鸨?zhí)拗、倔強的性格。

諸暨人喜歡自嘲“諸暨木柁”，其實這4個字便能大體概括出諸暨人的性格特征：做事喜歡直來直去，說話喜歡有一說一，不喜歡拐彎抹角，在外人看來有點“傻氣”，喜歡鉆牛角尖，很耿直。

他們的執(zhí)拗還體現(xiàn)在另外一件事上。

略微熟悉珍珠行業(yè)的人都知道，長期以來珍珠屆的主流是海水珍珠，日本Akoya、大溪地黑珍珠、澳洲白珠、南洋金珠都是海水珠著名品類。

淡水珍珠由于珠徑小、正圓率低、顏色單一，一直是珍珠屆的“二等公民”。過去，萬元以上對于一串日本Akoya只是起步價，但是國產淡水珍珠普遍只需幾百元。

決定這一差距的主要原因在于有沒有“核”。自然狀態(tài)下無核珍珠很難長成正圓，因此市面上的海水珍珠一般都是有核珍珠。

而所謂“核”就是人工植入蚌體的異物，在異物的刺激下，蚌分泌珍珠質將異物一層層包裹起來，更容易長出大又圓的珍珠。

插核技術往往是珍珠企業(yè)的核心技術。過去國內一直沒能掌握這種技術，導致品質上不去。

也正是因為品質差、價值低，淡水珍珠難以跨進珠寶的門檻，一直用麻袋、竹筐裝著賣，大部分被用于做珍珠粉。

“哪有珠寶裝在麻袋里按斤賣的？”諸暨人不服。

2011年，一項重要的技術突破在山下湖誕生：淡水河蚌的插核技術。

新技術下產出的淡水有核珍珠在尺寸、形狀、光澤上都不輸海水珍珠，且價格遠低于海水珍珠。當年，《紐約時報》的報道稱其為“品質好且又能讓中產階級可以負擔起的珍珠”。

開發(fā)這項技術是“佳麗”公司，而為了這件事，公司董事長詹偉建每個月要有一星期泡在湖北咸寧的養(yǎng)殖基地開蚌看珠，在8年的研發(fā)中積累了幾百公斤的樣品。

最終這款珍珠被命名為“愛迪生”，目前仍是國產淡水珍珠中高品質的代表。

不僅是“佳麗”，山下湖珠企們對技術的鉆研從未停，從優(yōu)質珍珠的占比穩(wěn)定增長，攻克國際領先水平的漂白增光和染色工藝技術，使珍珠亮度增加50%以上……一系列成果，讓國產淡水珍珠走出麻袋，進入了珠寶的行列。

2020年，胡潤曾發(fā)布過全球珍珠企業(yè)創(chuàng)新品牌榜50強，中國以24家遙遙領先，其中15家諸暨珍珠企業(yè)，阮仕珍珠、愛迪生珍珠和千足珍珠3家諸暨珍珠企業(yè)還進入了全球10強。

隨著高品質珍珠的大量涌現(xiàn)，有了充足的原料支撐，國產淡水珍珠開始嘗試轉型，朝利潤更高的終端消費者靠攏。

直到疫情之前，作為山下湖頭部珍珠企業(yè)，“天使之淚”的主要業(yè)務都是供應鏈生意，為周大福、老廟等多家知名珠寶品牌供應高品質珍珠。公司產出的珍珠中最好的20%給珠寶商，剩下的中低端珍珠為了清庫存，通常會做個簡單的飾品銷售。

而現(xiàn)在，越來越多公司已經從賣原料轉向賣產品，大部分珍珠都自己做，并且追求設計上的創(chuàng)新，經過精心設計，在電商上就可以賣出爆款。

甚至隨著國內珍珠市場競爭加劇，海外市場也已經成為國產淡水珍珠進軍的新方向。

今年2月28日，諸暨市300多家珍珠企業(yè)的800多位負責人乘坐包機抵達香港，參加全球最大珠寶商貿平臺之一的香港國際珠寶展。

在為期5天的展覽中，擁有70多個展位的“諸暨專館”亮相，累計吸引到133個國家和地區(qū)的4萬多名客商，現(xiàn)場銷售額達3.5億元，這個數(shù)字遠遠超過了一行人出發(fā)前預計的8000多萬元。

中國淡水珍珠在國際珠寶市場一炮打響。

前些年，諸暨一直是掩蓋在香港珍珠背后的存在。

行業(yè)里二十多年來一直盛傳著一種說法：全球淡水珍珠的銷售量，香港占了超七成，而香港珍珠市場的貨源，來自浙江諸暨山下湖這個在業(yè)內有舉足輕重地位的明珠小鎮(zhèn)占了超七成。

換言之，全世界售出的兩顆珍珠中，必有一顆來自山下湖。

如今，造訪山下湖的人如果漫步于流光溢彩的珍珠湖畔，眼前就是巍然矗立的全球最大的珍珠市場和世界珍珠大會永久會址。

誰也不會想到，幾十年前這里還是名副其實的窮鄉(xiāng)僻壤。

說起開放發(fā)展與創(chuàng)富神話，我們總是習慣于將視線聚焦在大城市的劇變，然而中國“不起眼”的小鎮(zhèn)里，我們也能窺見產業(yè)的韌性。

眾多珠農的揮汗如雨，創(chuàng)新企業(yè)的胼手胝足，小鎮(zhèn)幾代主政者的嘔心瀝血，才有今日山下湖的輝煌。

祝福諸暨，祝福山下湖鎮(zhèn)。